购买二手房的议价策略：侃价而非砍价

从北京市建委官方网站上的数据显示，4月份的存量房网上签约套数为9740套，而最近提问“价格谈到多少值得买”的人越来越多，说明：

① 买房的人还是有的；

② 都明白当前的房价是可以“谈一谈”的。

既然价格是可以“谈一谈”的，那么怎么谈就需要一些策略。在此分享几个建议给购房者：

（1） 先看市场行情再定议价策略：别被“价格腰斩”给忽悠了

资讯发达了，信息变得满天飞，有些自媒体极尽夸张以吸引眼球。价格“腰斩”的情况我没本人没有发现，但“腰斩”二字作为标题党还是很吸引眼球的。即使在旺季时也曾出现过大幅议价的情况：报价明显高于市价，放盘一段时间后发现这价格确实不靠谱再调价的情况是有的，但能据此说房价“腰斩”吗？

谈价格之前先了解下真实的市场行情，可以从“挂牌价”和“成交价”这两个指标来判断：

① 挂牌价：就是业主委托出售时的标价，可以在线上搜索一下你中意的小区，看看现在业主的挂牌价是多少

② 真实成交价：这个价格更有说服力，是最终的签约价格。

（2） 你看中的房型的“热度”怎么样？

如果带看数量比较多的，议价的难度一般比较大，看房数量决定了此房有多少人感兴趣，业主接受较大“侃价”幅度的几率不大；反之，如果看房客户少，很可能是刚委托时间不久的房源，或是本身价格竞争力比较低的房源，“侃价”成功的概率、价差幅度大一些的概率比较而言会大一些。

（3） 业主的售房原因是什么

业主的售房原因，也决定了“侃价”的空间，这可以向经纪人询问了解。一般而言，有这样几类原因会导致业主接受议价：

投资退出：其中，投资购入时间较长的，侃价的难度相对小一些，因为最近几年价格上涨，获利空间可以保证；至于外界盛传的“反腐抛售”，不排除这种情况存在，但是数量很少（反腐又不是一两天，该抛的早抛完了）；

已经定了其他房的换房客：需要回笼资金交付新购置房屋的后期款项的，如果资金迟迟不能回笼的话，可能涉及新购置房产违约，比较能够接受侃价，但是价差太大的话难度很大，因为这类业主比较理性，很清楚自己需要快速回笼资金，定价就不会太高；

（4） 买家自身付款条件如何？

一般而言，全款支付的买家更容易有较大的议价空间，因为业主能够比较快的收回售房款项，这样的付款条件对业主有诱惑力。其次是商业贷款客户，虽然时间周期会比全款慢一些，但总体时效还是在业主的接受范围内的。业主回款速度比较慢的是公积金贷款（尤其是国管中心、以及组合贷），回款周期长，即使业主接受，接受议价的动力比较而言也会小。

（5） 大幅“砍价”不靠谱，小心陷阱

前述数据显示，目前有87.1%的业主下调了委托价，说明很多业主已经在对价格做调整以符合当前市场行情，大多数的价格是比较理性的，85.2%的降幅是在10%以内的，超过10%的房源占比仅为1.8%。多数的降幅是在看房后经过经纪人的斡旋“侃”下来的，而不是照着腰斩、八折这种方式“砍”下来的。

虽不能否认大幅降价的个案存在，但特别需要提醒的是：谨防那些“问题房”搭乘“降价”顺风车对外销售，前不久听到一个案例，一套房屋因业主欠债而被设定了“查封”，而业主在描述售房原因时讳莫如深的说自己是代某高官持有该房，愿意削价出售，让利空间很大，只是需要定金和首付高一些云云……

小结：

① 需求还是存在的，大幅降价仅是个案，希望能把价格“砍”下来一大块的，不现实；

② 价格是在双方均有意向的基础上，通过经纪人斡旋而“侃”下来的；

③ 购房人出价之前还是多了解市场行情，可以从三项关键指标查看：挂牌价、真实成交价、热度（看房客户数量）；

④ 根据业主售房原因和自身支付条件出价，否则“砍”崩了也有可能错失好房；

⑤ 谨防居心不良者浑水摸鱼，二手房交易流程繁琐、周期冗长且价格高大，需要多留个心眼，同时考察经纪公司的风控能力，是否会做风险提示、对常见的高发风险是否有具体举措或是附带赔付条件的服务承诺、是不是有具体的书面的《服务承诺书》。