面对家居建材市场低迷，卖场是做“犀利哥”还是“淡定帝”？

本周末，又有一场大型的家居建材展会将在南昌国际展览中心举行，这已是两个月来在南昌所举办的第四场，每一场都号称规模超大，动辄就是“万人”级别的。我们暂且不去质疑人数的多寡，但前三场的效果确实乏善可陈，参展的商家大多铩羽而归。明天的展会呢，估计也不会十分乐观，也许人气会有所上升，但成交率一定不会太理想，原因嘛，已经在前几篇的稿子中做过分析，在此不再做深入说明，因为这也不是本篇稿子想要阐述的内容。
 

在与商家们的交谈中，参与的，大多是带着“赌徒”的心态，看能不能“捡”到一些订单；没参与的，一则是因为投入不斐，二则还是怕钱打了“水漂”。确实，参加两天的展会，少则一、二万元，多则十几万元，对一般的商家来说，真是压力蛮大的。从这两种心态来看，很少有人会把展会当成品牌提升的一个平台。有位地板商开玩笑地说，这就像乡下的“赶集”，到了赶集的日子，大家把家里的东西全搬到镇上来卖，只要有点赚头，就出手。
 

是啊，今年的市场如此不景气，一个国庆“黄金周”也是业绩平平，能不让人心急吗？有钱的，就去“赌”一把，没准可能有意外的惊喜！应该说，我们的这些商家还是很可爱和很包容的，生意不好，更多的是找自身的原因，或者，认为整个市道就是如此，自己也概莫能外。确实，从客观来说，生意不理想，第一责任人肯定是商家自己，但是，还有没有其他的人或机构也要承担相应的责任呢？
 

说到这，大家明白的——作为家居建材商们的销售平台，家居卖场是不是也应该扮演非常重要的角色呢？答案是肯定的：商家生意不好，或者无奈地参与各种展会，这种现象就是给各个卖场敲响的警钟！

南昌家居卖场面面观

南昌，作为一座次发达的城市，在人口、消费能力方面与发达城市还有所差距，但近年来家居产业的发展也一样非常快速，这一点，从迅速攀升的家居卖场面积就可见一斑。
　

十年前，南昌人在装修时的消费可以用两句话来概括：买家具，到青山路；买建材，去洛阳路。以“路”为单位而形成某一类的商圈，是那个年代特有的现象。后来，卖家具建材的地方多起来了，规模更大，也更规范了。现在，全市的家居卖场的总面积已经超过100万平米了，其中，鹿鼎两店有三十多万的面积，欧亚达京东店和徐家坊店加起来有五、六万平米，香江也是两店，合在一起面积有十多万，迎宾二万平米、华东建材城、洛阳路、省建材、市建材等地方加起来好几十万平米，再加上09年强势进入南昌的喜盈门家具建材广场和灯饰广场，面积近二十万平米。另外，还有大成之家、十六铺、光辉家具、康之居建材馆、阳光灯饰广场等等，也是一个庞大的数目。接下来，巨汇的几万平米又将上市。

南昌市目前的人口，包含流动人口在一起，估计也就四百万左右，这就意味着每四个人就得养活一个平米的家居卖场面积，这样的比例，已经严重超标了。因为没有一个标准的参考比例，但据业内人士分析，卖场面积与人口的比例最好是1：10，即10个人养活一平米的家居卖场。
 

就算我们不从数据来分析，只看南昌家居市场的状况，就知道，南昌的家居卖场明显饱和，表现出来最直观的感受就是竞争白热化。一到重要节假日或周末，各大卖场就到了拼广告版面和广告频次以及促销政策的时候了。良性的竞争是可以促使行业发展的，这一点对普通消费者是有利的，从规范行业来说也是必由之路。许多商家说，欧亚达家居进入南昌，给南昌的家具卖场提供了规范管理的样本；喜盈门的开业，带动了各大卖场之间营销推广方面的进步——竞争无止境，成就的是整个家居行业的进程。
 

但是，南昌的家居卖场行业虽然热闹，却杂乱无序，更缺乏高效的管理，导致馆内商户生意难有大的起色，常常是怨声载道。特别是今年以来，市场骤然遇冷，上门的客流量明显减少，销售业绩萎靡不振，导致撤场的现象屡有出现，可以说，南昌的家居卖场已经到了非常严重的时候，有些卖场将面临人去楼空的危机。
 

而且，随着巨汇卖场明年的开业，以及洛阳路建材市场的改造走上“快车道”，再加上还会有其他家居业巨头对南昌市场的虎视眈眈，相信未来南昌家居卖场的竞争只会愈演愈烈，大鱼吃小鱼的故事也必将在南昌上演，关张和并购，演绎着南昌家居行业的悲欢离合！

卖场仅仅是招商部吗？

大家都知道，对每一个卖场来说，招商是其重中之重，没有商户进场，卖场就成了一个空壳。所以，从家居卖场的运作程序来看，一旦项目确定，除了正常的基建外，一定要在最短的时间内成立由精兵强将组成的招商部，其他如策划部、行政部等部门都是围绕招商这一核心来开展工作的。应该说，目前南昌的各大家居卖场，都有比较强大的招商团队，招商的本领也是“八仙过海，各显神通”。
 

但是，最近有些卖场的招商部开始发愁了，因为有商户在撤场了，而且，有这样想法的商家越来越多。以前，就算有人撤场，外面还有好多人排队准备进来呢，可现在，招商情况也非常不乐观。有位商家说，以前是为了进场抢个好位子而请招商部的人吃饭，现在呢，是为了撤场而请吃饭。
 

确实，市场的低迷，造成商家在投资时更谨慎了，毕竟随便一个店的投入，就要几十万元。所以，最近某家居卖场在招商时就遇到了意想不到的状况，在招商时十分火爆，二、三线的品牌根本没有机会进来，但是，等到最近要签正式合同时，有些商家却迟迟不愿签字。
 

我们知道，一个卖场是否成功，除了有好的地段，更重要的是运营能力。所以，一个称职的招商部，不是把商户招进来就大功告成了，还要想尽各种办法把商户留下来，这就要协助商户有效地运作。在这一点上，南昌的有些卖场是做得比较好的，象喜盈门家具建材广场、欧亚达家居等。卖场积极配合商家进行目标客户的开发，比如，以现金券、抵扣券等形式吸引准备消费的业主，或者，深入小区寻找有效客户，有时候，双管其下。通过这些方法，确实能找到更多的目标客户。
 

有些卖场，会对招商部的工作人员进行多方面的培训，有时候还会送到外地进行观摩学习，这样，在他们与商户配合时，更加有的放矢。从理想状态来说，每一个招商部的工作人员都应该有义务来帮助商户成长，甚至，要有共同来运营一个商铺的心态，虽然他不分享任何成果。

卖场要发挥“母鸡带小鸡”的作用

小时候，大家都玩过一个游戏：老鹰抓小鸡。老鹰气势汹汹地飞来抓小鸡，这时候，母鸡一定会站出来保护小鸡，最后，老鹰不得不悻悻而归。从这个故事中可以看出，只要母鸡敢于带着小鸡去与老鹰对抗，就一定能保护好自己。同样的道理，在严酷的市场面前，卖场就像是“母鸡”，而商户就像一只只“小鸡”，卖场是有责任和义务去保护馆内的商户的。
 

很多商户经常说得一句话就是：卖场为刀俎，我为鱼肉啊！为什么这样说呢，因为许多卖场在招商时，就想尽办法把你弄进来，诱惑也好，胁迫也罢，有些商家不愿进场，就会找到厂家来施压，或者其他的什么办法。但是，一旦进场以后呢，待遇就明显变了。没有推广，没有服务，甚至连环境都是乱七八糟的。员工的车子时常被偷，需要商场配合时总是推三阻四，房租催得紧，货款给得迟，如此这些不好的现象，在南昌的许多家居卖场都屡见不鲜。
 

最要命的还是人气不旺，平时没有多少投入，活动也是有一搭没一搭的，让商家根本感觉不到卖场的扶持。这也就是为什么那些商户宁愿花重金去参加各种展会——非自愿也，而是迫不得已！
 

总体来说，喜欢折腾、善于折腾的卖场一定比无所作为的卖场更具市场竞争力。有些卖场，会投入大量的人力、物力，去做小区的开发，去做设计师互动，还会引入各种各样的文体娱乐类活动，目的就是一个：带动人气。所以，在之前的一些大型展会举办的时候，有些卖场也会推出相应的促销活动来对抗，如喜盈门举办的夜场团购会，也取得了非常好的效果。同时，一些卖场也开始借助网络平台来进行营销活动，有些是自营的网站，但大多的是与专业的家居建材类网站合作，在网上进行卖场的广告发布，也展示商户的产品和优惠政策，因为现在大多数的业主也是网友，他们的消费有很大一部分会受到网络的影响。所以，建议各大家居卖场一定不能忽略网络的影响力，在合适的时机，一定要触“网”！
 

近年来，欧亚达家居、鹿鼎家居、喜盈门家具建材广场等卖场的生意一直不错，商户撤场率几乎为零，而且其他商家的进场意愿都比较强，归根结底，还在于一个“动”字。经常策划营销活动，时时发布主流声音，让消费者对卖场产生很深的印象，在他需要消费时，又正逢卖场的促销活动，自然就会应约而来。欧亚达家居已经成为高端家具的集中营，城市精英阶层在购买家具时，当然会选择欧亚达；而鹿鼎家居因为展场大，商户多，品类齐全，价格实惠，而吸引了众多的中档消费群体；喜盈门购物环境优越，馆内品牌以一线居多，是南昌市民选择家具建材非常便捷的一个综合性卖场。同时，这些卖场，都推出了完善的售后服务体系，如免费接送、一周内无障碍退换货、先行赔付、假一罚三、差价三倍返还等等，都给了业主更好的保障，当然也就给了商家更大的信心。

卖场也要探寻自己的独特道路

不管如何变化，卖场都是以收取租金为最终目的，所以，卖场能够吸引更多的商户入驻，它的利益就能得到体现。如果，卖场的运营非常成功，商户的业绩节节攀升，那租金自然也是水涨船高，卖场的利益也就最大化了。但是，如果可能，我们也非常欢迎有哪一家卖场可以尝试着不收商户的租金，而改为销售提点——这虽然是玩笑，但确实值得有识之士去思考一二。
 

通常来说，卖场在运营时主要打的是三张牌：价格战、品牌战和文化战。价格牌很容易理解，就是拿出最具诱惑力的促销政策，以此来吸引业主。这一招其实所有的卖场都在用。你送1000，我就送1200，总之先把业主“忽悠”来再说。而且，在价格战里，还有一项内容也是各大卖场拼得最凶的，那就是大奖。喜盈门开业送汽车，在南昌引起了极大的轰动；香江也送过金条和笔记本电脑，欧亚达、鹿鼎等也送过价值不斐的奖品。在大奖的刺激下，确实能带来很好的人气，销售业绩也随之提升。价格战是最没有技术含量，但也是最有效的方式，所以各大卖场还是屡试不爽。
 

品牌战就是更高层次的竞争了。可以说，在南昌的各大卖场中，有好几家都舍得在品牌的营造上下功夫，因为卖场毕竟只是一个平台，要让消费者认可，就一定要让他们对卖场产生一种信赖感，而品牌的提升，恰恰是最好的催化剂。所以，各大卖场长期投放广告，并撰写大量的新闻稿件，以此来树立自身独特的品牌标识。就像现在，说到欧亚达，就是高端家具的代名词；说到喜盈门，就是主流建材品牌的集散地；说到大成之家，就是高档卫浴、橱柜商品等的精品馆。这是一个“品牌致上”的时代，品牌的影响力甚至超越了卖场本身。　
 

文化战那就是另一个境界的竞争了，从目前的南昌家居卖场来看，还没有哪一家可以做到文化制胜，因为文化与商业运营有时候是矛盾的，非大气魄与大胆识所不能为也！家居市场的浮躁，也注定南昌现阶段无法出现真正的文化型家居卖场，顶多也是打着文化的幌子，玩的还的纯商业的把戏。

南昌的家居市场是混沌的，家居卖场也是急功近利的，所以，在当前寒流阵阵的“多事之秋”，每一个卖场都应该张开你的翅膀，给你的商户更多温暖和更多保护。筑巢引凤，要先守好你的巢，才能引来金凤凰——卖场的营销千变万化，各有各的特色，我们希望南昌的各大卖场都能殚精竭虑，拿出你们的智慧来，让饥寒交迫的商家们顺利过冬！