刚需当前开发商如何把握？

前些天笔者与朋友们聊天，有人说当前楼市很像2009年上半年，笔者当时就给出了否定的态度。确实，市场上有不少人在幻想今年会出现2009年上半年那样的状态。之所以会有这样的错觉，主要拜近两个月成交率提升所赐。实际上呢？2009年上半年是成交率和价格一并的爆发，而今年是促销、特价房大行其道，迎来了被压抑了一段时间的刚需。爆发和释放，很好的诠释了量变引起质变的道理。既然本质上不同，面对销售增长的行情，开发商显然不能像2009年那样想着怎么抬价，而是要知道如何去把握它。

销售行情的升温是两种力量作用的结果，一个是刚性需求在去年受政策影响被压抑后需要一个释放期；另一个是开发商自去年年底以来连续不断推出的各类促销优惠、特价房等活动把刚需族从观望等待“哄”到入市。

“不足以庆祝”是国内某知名地产商负责人对此轮销售升温的态度。的确，刚需释放带来的成交不能够引发全面的回暖，也无力改变楼市整体的格局，更何况宏观环境并没有大的改变。所以在刚需为先的节骨眼上，在市场房源持续放量的阶段，开发商如何对刚需进行服务？如何争取更多的有效客户？成为了最重要的课题。

“以价换量”带动成交率，开发商不可盲目乐观

在一些观察敏锐的开发商年前就搞促销的时候，不少开发商还在抱怨着同行的做法，说他们沉不住气，给出了一个错误的信号，生怕不跟着大牌降价就卖不出房子。即便如此，加入促销优惠大部队的楼盘还是越来越多。显然在价格上没有实际的行为，是无法改变购房者心理的。不过在促销、特价房“大肆横行”的初始阶段，反而引起了购房群体进一步的观望，销售完全不见好转。一直到了3月中旬，随着一些楼盘价格调整到位，市场行情才出现转变。

南城区解放南路某项目负责人在接受笔者采访时也表示：春节后几乎没有销售，有人看房但下单的没有。从3月中旬开始，几乎每天都有成交，虽然数量不是特别大，但这说明我们的优惠活动还是起到效果了，公司总部对我们上月的销售成绩比较满意。

同时该负责人也表示，从销售部反馈的信息来看，想要“特价房”的客户很多，这说明现阶段的成交属于刚需范围，大家是真正的各取所需。不过房价不能永远这么“特”下去，否则谁也吃不消这样的方式。他告诉记者，在下半年他们将推出一批新的房源，数量要远远超过年初的存量，所以目前的成交只是让他们暂时舒服了一下，更大的压力还在后面。

正如那位负责人说的那样，部分销售上扬的楼盘必须摆正好心态，不能对眼前的局势产生盲目的乐观情绪，市场的变数仍然很多，谁也无法预料接下来的几个月里会发生什么变化。但有两点是可以肯定的，第一是楼市的宏观政策环境不会轻易发生重大改变；第二是市区内房源的放量才刚刚开始，一些新盘、大盘的预热活动已经展开，它们的开盘将吸纳相当可观的有效客户。所以要抓紧现在的机遇，能吃一口是一口。

刚需不能坐等，开发商应主动出击“抢”客户

现在的购房者信息来源渠道非常多，他们对于宏观环境、金融政策、外地市场的行情会比较留意，因此他们对于盐城楼市的状况也有自己的一杆秤。尤其是刚需一族，市场上一有风吹草动，第一个有反应的就属他们。由于工作的关系，笔者对于这方面的了解非常深刻。春节前，有很多朋友问笔者盐城房价会降吗？能降多少？春节后，他们的问题就变成了现在能买房吗？这个价位是不是可以出手了？这一前一后的变化反映出刚需族真实的心理活动，他们当中有的是买婚房，有的是改善居住环境，有的是作为安全性投资，无论哪一种都在某种程度上可以说是刚性需求。

据笔者了解，对于刚需族而言，既然他们已经决定了要出手，就不会简单以价格论英雄。这些人在选择楼盘的时候，基本上都把较为中意的楼盘跑了一圈，货比三家，从中挑选出最为合适的出手。因此在很多时候，楼盘的优惠程度、特殊的产品与服务等等，都能够在关键时候起到作用。同样的，如果一个楼盘与周边楼盘相比，没有什么特点让人去记住，也缺乏闪光的卖点，一般来讲很难被购房者看中。

很多开发商自己心里也有数，现在的楼市不仅仅是政策调控的问题，楼市本身也存在很多问题。一些新项目、中小项目本身不具备专业的开发背景，就算一时热卖，也是蹭口饭吃，一旦专业大盘入市，不光会影响它们今后的销售，对于它们之前销售的房源也将带来某些冲击。

业内人士建言，后市大盘较多，房源竞争白热化，现在主动一点，积极一点，会对未来的行为带来很多方便。促销是必要的，因为对于购房者来说，这不仅是手段，更是一种姿态。南城区某一线房企的销售经理就这样对记者说过：我们搞优惠活动，并没有带来很多新的客户，却消化掉了大半蓄水客户，总比把资源流失给别家好。因此开发商应该行动起来，后市的发展态势还很难说，但如果可以抓住眼前的这波热潮，至少可以为未来预留不少空间。

性价比是销售王道，品质提升、价格合理缺一不可

“我们的住宅项目销售进度一直很快，除了品质之外主要得益于合理的定价。前两年市场好的时候，我们并没有跟随周边楼盘大幅度提价，或是捆绑销售，而是给出了一个让不少人都惊讶的价位。去年下半年开始市场变冷，我们也没有像某些楼盘那样变相降价。因为我们是专业开发商，不会随随便便浮动价格，无论是刻意提价还是盲目降价，都是不负责任的行为。”瑞尔国际公馆某经理对记者说道，“以瑞尔的位置来讲，目前的这个价格真的不算高。你看我们楼盘周围哪一个项目的价格不比我们高？有些楼盘之前又是搞特价又是搞优惠的，还得解释半天，我们就定当多了，连购房者都说我们实在，不虚。”

争取有限的客户，是不少楼盘在制定今年任务时所列的要求。大家普遍感觉到当前楼市一边是数量有限但急于出手的刚性需求，一边是数量不断往上增长的房源，就像漏斗一样，虽然口开了很大，但真正能够进入瓶里的却只有一小部分。现在意识到这样一个状态还不算迟，不论是大盘还是小盘，高性价比才是最重要的。

恒大名都的置业顾问对记者说道：“虽然之前的会所开放迎来了很多看房客户，但只要没有签约，这些客户都有可能流失。正是因为考虑到了这一点，我们项目在吸取其它城市项目优点的同时，加以盐城本土的特色，并将恒大最新的理念融入到项目中去。目的就是真正让看房的人体会到我们恒大的用心和品牌的力量，让大家看一看什么才是高性价比。我们对恒大名都这个项目很有信心，不仅是因为前期的准备工作做得好，同时也是对盐城市场的充分了解与肯定。”

打着刚需盘的旗号未必能吸引到刚性需求，越是刚需，越是挑剔。只有将楼盘的特色做出来，将优势明朗化，同时配上合情合理的价位，才能牢牢拽住刚需族的胃口。